So findest du die Zielgruppe für dein erfolgreiches Unternehmen

Du bist Unternehmer, Selbstständiger oder Freiberufler? Dann liegt es in deinem Interesse, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und regelmäßigen Umsatz und Gewinn damit zu machen. Leicht gesagt. Viele Solo-Selbstständige und Freiberufler (aber auch Unternehmer) hadern vor allen Dingen damit, ausreichend Kunden für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu finden. Wieso? Weil sie eigentlich gar nicht wissen, wen genau sie mit ihrem Marketing ansprechen wollen. Es fehlt die klare Kundendefinition und entsprechende Positionierung. Eine klare Zielgruppe und entsprechende Positionierung sind der Erfolgsgarant für dein Unternehmen.

Kunden werden dich automatisch finden. Du wirst dich nicht zwischen zu vielen Themengebieten und Kundenwünschen zerreißen müssen. Doch wie findest du die richtige Zielgruppe und warum solltest du dich bereits beim Unternehmensaufbau mit dieser Frage befassen?

Weniger ist mehr, auch wenn es sich nicht so anfühlt

„Eigentlich jeder ist meine Zielgruppe“. Die wohl gefährlichste Aussage, die man als Selbstständige/r treffen kann.

Viele Selbstständige und Unternehmer gehen davon aus, dass eine große Zielgruppe auch eine große Resonanz bringen wird. Leider ist genau das Gegenteil der Fall.

Nur weil du Coachings verkaufst, werden nicht alle Menschen, die gerade nach einem Coaching suchen, auf deiner Webseite landen und bei dir kaufen. Warum nicht? Weil Menschen immer spezifischer suchen. Durch das Internet wurde eine Möglichkeit geschaffen, die Suchbegriffe immer weiter zu verfeinern. Dadurch suchen wir z.B. nicht mehr nach Lebensmitteln, sondern nach Bio-Qualität, Produkten ohne Zucker, Lieferservices oder exotischen Lebensmitteln.

Wenn du dich hinter oberflächlichen Begriffen versteckst, werden Kunden, die gezielt suchen, dich nicht finden. Auch dann nicht, wenn du viele verschiedene Artikel anbietest.

 

Deine Zielgruppe muss spezifisch sein

Der Gedanke, dass dich weniger potenzielle Kunden besuchen, wenn du dich spezialisierst und z.B. Einzelcoachings für selbstständige Frauen mit Online Business anbietest, macht zuerst Angst. 

Dein Gehirn schaltet dann ganz automatisch in den Abwehrmodus und erzählt dir, dass du besser auch Männer in deine Zielgruppe einbeziehen solltest. Sonst gehen dir ja ganze 50% der Menschen bereits von Anfang an durch die Lappen. Und Gruppencoachings solltest du besser auch noch anbieten. Denn viel hilft viel, weiß schon das alte Sprichwort.

Die Annahme, dass viel Auswahl gleichbedeutend mit vielen Verkäufen sei, ist aber leider überhaupt nicht wahr.

Kundinnen, die nach Einzelcoachings suchen, sind nicht unbedingt gleichzeitig an Gruppencoachings, Challenges oder Retreats interessiert. Ein zu breites Sortiment funktioniert nur bei großen Anbietern oder in Warenhäusern. Den Grund kannst du leicht erkennen.

Wie zeigst du Kompetenz?

Machen wir das Ganze doch einmal anhand eines einfachen Beispiels etwas klarer: Wenn du im Internet auf der Suche nach einem neuen unterwegs bist, hast du zwei Möglichkeiten:

Entweder kaufst du in einem Shop, der ein breites Angebot hat, das von Computern über PC-Spiele bis zu Kopfhörern und Telefonen reicht. In diesem Fall weißt du, dass es sich um einen Wiederverkäufer handelt, der die Produkte einkauft, aber kaum Ahnung von ihnen hat.

Auf der anderen Seite gibt es genügend Shops, die sich auf Handys spezialisiert haben und unter Umständen sogar eine Garantie und einen Reparaturservice anbieten.

Die Frage, wo du einkaufen wirst, lässt sich sicher leicht beantworten. In den meisten Fällen ist es lediglich der Preis der Ware, der zum Kauf bei dem Wiederverkäufer einlädt. Ansonsten wird eher bei dem Anbieter gekauft, der die größere Kompetenz ausstrahlt.

Was unterscheidet dich?

Wenn also klar ist, dass du nicht alles verkaufen musst (weil du damit auch nicht unbedingt vertrauenserweckend wirkst), kannst du dein Angebot ruhigen Gewissens begrenzen und dich damit für eine konkrete Zielgruppe positionieren.

Anschließend ist es notwendig, dich zu fragen, welchen Nutzen du stiften willst und was dein Produkt für Verbesserungen im Leben anderer Menschen bewirken kann.

Viel zu oft geht es nur um die Frage, was sich wohl gut verkaufen würde. Natürlich ist Umsatz wichtig, denn er ist die treibende Kraft hinter unseren Bemühungen. Doch wenn wir den Menschen vergessen, der unser Produkt oder unsere Dienstleistung kaufen soll, ist es eine sehr einseitige Geschäftsbeziehung. 

Gibt es dein Produkt oder deine Dienstleistung schon in ähnlicher Form auf dem Markt, solltest du überlegen, warum Menschen auf dein Angebot umsteigen sollten. Was unterscheidet dich von deinen Konkurrenten. Deine Erfahrung? Die Qualität deiner Dienstleistung? Deine Persönlichkeit?

 

Finde ein Alleinstellungsmerkmal

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein einzigartiges Verkaufsversprechen oder auch der Kundennutzen eines Produktes, einer Dienstleistung oder einer Marke.

Klingt kompliziert? Ist es eigentlich gar nicht.

Aber schauen wir uns doch ein Beispiel dazu an: Es gibt -selbst in kleineren Städten – nicht nur einen Friseur, sondern meist eine ganze Hand voll. Wie kann sich einer dieser Friseure nun von den anderen absetzen, sodass die Kunden verstärkt zu ihm kommen und seinen Service in Anspruch nehmen? Er muss ein wenig mehr als das bieten, was sich seine Kunden unter seiner Dienstleistung vorstellt. Er braucht ein Alleinstellungsmerkmal.

Zeitschriften und Kaffee gehören beim Friseur mittlerweile zum guten Ton. Eine neue Idee wäre die Kinderbetreuung während des Friseurbesuches. Das würde nicht nur Alleinerziehenden helfen, die immer mit dem Problem zu tun haben, ihre Kinder unterzubringen, wenn Besorgungen anstehen. Eine pädagogische Kraft, die den Kindern die Wartezeit vertreibt, könnte Wunder wirken.

Natürlich kostet diese Anstellung Geld. Aber der Friseur würde über kurz oder lang die Eltern der Stadt zu seiner Kundschaft zählen können. Denn welche Mutter möchte nicht einmal gerne wieder in aller Ruhe zum Friseur gehen, während die Kinder gut betreut sind?

In Werbeanzeigen (z.B. im Lokalblatt oder auf Facebook) könnte der Friseur großartig damit werben, sodass auch Mütter aus angrenzenden Städten seinen Service in Anspruch nehmen würden. Der einzigartige Kundennutzen wirkt für den Friseur also als wahrer Kundenmagnet und ermöglicht es ihm sich effektiv von seinen Wettbewerbern abzusetzen.

Kann der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung gebrauchen?

In welcher Form kann dein Produkt oder deine Dienstleistung das Leben deiner Kunden verbessern? Welchen Vorteil haben sie? Weshalb werden sie sich damit besser fühlen?

Über diese Fragen kannst du sofort den potenziellen Kundenkreis eingrenzen.

Beginne also mit einer ganz einfachen Überlegung: Ist dein optimaler Kunde eher männlich oder weiblich?

Bietest du online Nähkurse an, kannst du dich auf einen vorrangig weiblichen Kundenkreis einstellen. Bei HTML Coding Kurse hingegen, wäre dein Kundenkreis vielleicht eher männlich. Manche Produkte sind auch geschlechtsneutral.

Dann musst du dich um andere Punkte kümmern, um die richtige Zielgruppe herauszufiltern und deinen Unternehmensaufbau in die richtige Richtung zu lenken. 

 

 

Positionierung

Neben dem Wissen, ob mehr weibliche oder männliche Kunden auf dein Angebot aufmerksam werden sollen, musst du auch Größen wie das Alter, das Einkommen, den Bildungsstand, den Job, die Wohnsituation, Anzahl der Kinder und den Beziehungsstatus berücksichtigen.

Verkaufst du Versicherungen, musst du dich im Vorfeld über das Einkommen und die Lebenssituation deiner Klienten informieren, um die richtigen Worte zu wählen. Bei Kunden mit geringerem Einkommen musst du anders argumentieren, als bei Menschen, für die Geld eine untergeordnete Rolle spielt.

Willst du dein Geld mit dem Verkauf von Babyartikeln verdienen, scheint deine potenzielle Kundschaft auf den ersten Blick klar begrenzt zu sein – Mütter mit Kindern.

Aber auch hier musst du dich positionieren, ansonsten verbrennst du aufgrund einer großen Reichweite viel Geld für Werbung, ohne den entsprechenden Erfolg zu haben.

In welchem Alter sollen die Kinder sein? Sind die Produkte für Jungen oder Mädchen oder geschlechtsneutral? Wenn du Kleidung verkaufst – sollen die Eltern Interesse an Kleidung mit Umweltsiegeln haben oder preisbewusst einkaufen?

 

Deine Zielgruppe: Vom Allgemeinen zu den Feinheiten

Du siehst, es ist nicht schwer, eine konkrete Zielgruppe zu finden, die zu deinen Produkten und deinem Unternehmen passt. In mehreren Schritten zusammengefasst gehst du folgendermaßen vor:

• Nimm dir dein Produkt oder deine Dienstleistung vor und frage dich, wer davon einen Nutzen hat (Männer, Frauen, Kinder).
• Überlege dir genau, welche Personengruppe sich wohl am meisten dafür interessieren würde (Altersgruppe, Kaufkraft, Lebensumstände, Beziehungsstatus…).
• Grenze weiter soweit ein, bis du dein Angebot auf ein oder zwei Kriterien heruntergebrochen hast. Beispiel: Lederjacken für Biker, Biostoffe für interessierte Hobbynäherinnen mit Kindern, maßgestrickte Brautjacken aus hochwertiger Wolle, Coachings für selbstständige Frauen mit Online Business oder ein Angebot mit absolutem Alleinstellungsmerkmal.
• Ist deine Zielgruppe absolut klar und eingegrenzt, kannst du dich um ganz individuelles Marketing für ausschließlich diese Gruppe kümmern. Du musst nicht mehr versuchen, mit deiner Werbung unterschiedliche Käufer anzusprechen. Ein einziger Verkaufstext holt dann alle potenziellen Kunden deiner Zielgruppe ab und für eine größere Nachfrage, als du es mit einem „One Size Fits All“-Text je schaffen könntest.

Viel Erfolg bei der Umsetzung,

Birgit

 

 

 

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