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“Das klingt grundsätzlich nicht schlecht, aber…”

Diesen oder ähnliche Sätze kennst du sicherlich auch zur Genüge. Sei es aus privaten Gesprächen, aus dem Businessumfeld oder auch aus eigenen Verkaufsgesprächen – ein Einwand ist keine Seltenheit. Das ist grundsätzlich nicht ungewöhnlich, denn wir Menschen sind von Natur aus skeptisch, suchen den Haken und hinterfragen gerne.

Für viele sind diese Einwände in einem Verkaufsgespräch der absolute Albtraum, die ihnen Schweißperlen auf die Stirn treiben. Weshalb aber genau diese Einwände die Argumentationsgrundlage des Verkaufsgesprächs bilden und wie du sie für dich nutzen kannst, verrät dieser Artikel.

 

Begriffsdefinition „Einwand“

Einen Einwand behandelst du dann, wenn du die geäußerten Bedenken deines Kunden ausräumst oder ihm eine Lösung zu seinem Problem anbietest. Durch eine gelungene Einwandbehandlung baut dein Kunde Vertrauen auf und fühlt sich mit der Entscheidung wohl. Wichtig dabei ist, dass du ihm zwar Fakten und Vorschläge präsentierst, er aber die finale Entscheidung selbst trifft. 

Dabei unterscheiden wir einen Einwand von einem Vorwand, der zunächst ähnlich erscheint, aber einen völlig anderen HIntergrund hat. Bei einem Vorwand hat der Kunde längst entschieden, dass er keinerlei Interesse hat und versucht, einen Vorwand für die Absage zu finden. Sicher kennst du diese Pop-up-Stände von Umweltorganisationen o.ä. in den Fußgängerzonen. Ein junger Mensch in Hoodie kommt fröhlich auf dich zu und bittet um ein paar Minuten deiner Zeit. Mit “Nein, sorry, ich habe leider gleich einen Termin…” versuchst du, das Gespräch so schnell wie möglich zu beenden. Du hast nämlich bereits entschieden, dass du kein Interesse hast. 

 

Das steckt hinter einem Einwand

Ein Vorwand dient also nur dem Zweck, das Gespräch zwar freundlich, aber möglichst schnell zu beenden. Ein Einwand bedeutet immer, dass die Person ein ehrliches Anliegen oder Bedenken hat, aber grundlegendes Interesse an deinem Angebot. Die Fragen sind gezielter, weil dein Kunde vielleicht Zusammenhänge nicht ganz verstanden hat oder ihm Details fehlen, die für sein Problem ausschlaggebend sind. Und genau deshalb sind sie auch eine riesengroße Chance: Sie sind das Einzige, das zwischen deinem Kunden und einem Verkauf steht. Je passender und zielführender deine Lösungsvorschläge, desto größer ist die Chance, dass sich der Kunde für dich und dein Angebot entscheidet!

Ein Einwand bedeutet, dass dein Kunde sich mit deinem Angebot auseinandersetzt und zum Dialog bereit ist. Gehe auf deinen Kunden ein. Nimm seinen Einwand ernst. Nutze den Einwand, um mit dem Kunden tiefer ins Gespräch einzutauchen! Stelle Fragen. Biete aber nicht zu viele Lösungen, damit sich dein Kunde sich noch intensiver mit dem Thema beschäftigt.

 

Einem Einwand vorbeugen

Wenn sich die Fragezeichen oder ausschlaggebende Bedenken des Interessenten häufen, wird er nicht kaufen. So einfach ist das.

Aus diesem Grund solltest du die Antwort auf grundlegende Fragen bereits vorwegnehmen und damit diesen Einwänden vorbeugen. So stellst du sicher, professionell zu sein und signalisierst dem Kunden, dass du dich wirklich mit dem Thema auseinandergesetzt hast. Er kann nach dem Gespräch dennoch weitere EInwände oder individuelle Fragen haben, die du nutzt, um dein Alleinstellungsmerkmal zu verdeutlichen.

Um Einwänden vorzubeugen, solltest du dich ausreichend über deinen Kunden informieren. So kannst du bereits das Verkaufsgespräch auf seine Branche und Anforderungen ausrichten, statt dem Interessenten eine Standardlösung überzustülpen.  Außerdem ist es sinnvoll, vor dem ersten Gespräch einen Probelauf mit jemandem zu führen. Du bekommst neutrales Feedback zu deiner Präsentation und kannst dies einbauen. Auf diese Art übst du das Thema Einwandbehandlung, bevor es ernst wird.

Reflektiere jedes Gespräch und füge deiner Präsentation gegebenenfalls wichtige Punkte hinzu. So wirst du mit jedem Verkaufsgespräch sicherer und kannst deine Methode weiter optimieren.

Einwände als Verkaufsbooster - 5 Tipps, wie du deinen Kunden überzeugst

Methoden zur Einwandbehandlung

Stell dir vor: Du hast dein Angebot präsentiert, vielleicht erste kleine Fragen dazu beantwortet und nun kommt er – der erste richtige Einwand. Freu dich! Denn das ist deine CHANCE, den Kunden zu überzeugen und mit ihm gemeinsam Lösungen zu finden.

 Was steckt hinter einem Einwand?

Durch gezielte Gesprächsführung kannst du herausfinden, ob hinter dem genannten Einwand vielleicht doch etwas anderes steckt. Dabei solltest du nicht mit der Tür ins Haus fallen und dein Gegenüber konfrontieren, sondern dich langsam vortasten. Äußert der Kunde einen zeitlichen Einwand, kannst du verschiedene Fragen stellen:

“Wie viel Zeit kostet Sie das Problem aktuell?”

“Was genau meinen Sie damit?”

“Wie viel Zeit sind Sie bereit, einmalig für die Lösung aufzuwenden?”

“Was brauchten Sie, um genug Zeit zu haben?”

Vielleicht scheut der Kunde den einmaligen Aufwand, bei dem du ihn noch mehr unterstützen kannst. Vielleicht ist es aber nicht die Zeit an sich, sondern er ist noch nicht voll von dem möglichen Output überzeugt. In diesem Fall kannst du darauf nochmals eingehen.

Veränderung macht immer Angst. Auch wenn ein Prozess nicht gut läuft, so läuft er doch. Dein Produkt führt zwangsläufig zu Veränderungen. Der Kunde soll die Nachteile der aktuellen Situation erkennen und die Verbesserung durch dein Produkt herbeiwünschen. Die Frage „Was wäre, wenn …“ ist hilfreich, um zu visualisieren, was möglich ist.

Proof of success

Gerade bei preislichen Einwänden oder Zweifeln am Output kannst du mit Erfolgsgeschichten punkten. Erzähle von vergangenen Projekten, bei denen dein Angebot zum gewünschten Erfolg geführt hat. Sei dabei so detailliert wie möglich, sodass sich dein Gegenüber gut einfühlen kann und wähle Beispiele aus, mit denen sich dein potentieller Kunde identifizieren kann. 

Die richtigen Fragen

Fragen sind ein essentielles Mittel, um Einwände so zu behandeln, dass der Kunde wirklich überzeugt ist. Denn in vielen Fällen hilfst du dem Kunden dabei, mit etwas Unterstützung selbst zu einer Lösung zu kommen. 

Dabei können zum Beispiel Gegenfragen sinnvoll sein. “Was glauben Sie denn?” oder “Was wäre Ihrer Meinung nach sinnvoller?” bringen den anderen zum Nachdenken und du kannst im richtigen Moment nochmal in die Argumentation einsteigen.

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Lösungen für den Einwand anbieten

Viele Einwände sind durchaus berechtigt, zum Beispiel ein hoher Preis. Neben passenden Argumenten wie konkretem Einsparpotential oder Umsatzsteigerung können auch andere Lösungen gefunden werden. Für kleine Unternehmen beispielsweise kann sich Ratenzahlung anbieten.

Manchmal ist es auch möglich, ein Angebot als Baukasten anzubieten und bestimmte Elemente auszuklammern. So bucht der Kunde zunächst das Basispaket und kann bei Bedarf Bausteine später dazubuchen. In einigen Fällen kann das Risiko auch bei dir liegen: Du bekommst beispielsweise ein Grundhonorar und erhältst bei Erfolg eine Provision.

Sei ehrlich

Manchmal gibt es so spezifische Fragen, die eine spontane Antwort unmöglich machen. Viele Verkäufer neigen dazu, sich in nichtssagenden Pauschalantworten zu verlieren, statt ehrlich zuzugeben, dass sie es gerade nicht wissen. Das schafft  kein Vertrauen – ganz im Gegenteil!

Sagst du stattdessen ganz ehrlich, dass du das im Moment nicht beantworten kannst, aber dich umgehend darum bemühst und die Antwort nachlieferst, hat das gleich mehrere positive Effekte. Zum einen schaffst du Vertrauen in dich und deine Arbeit. Der Kunde weiß nun ganz genau, dass du an jeder Stelle ehrlich mit ihm umgehst und ihm sagst, wenn etwas nicht möglich ist. Zum anderen weiß er, dass du die für ihn passende Lösung suchst und damit immer um das beste Ergebnis bemüht bist. Ganz wichtig dabei: Kümmere dich wirklich UMGEHEND um eine Antwort und liefere immer mehr als verlangt. Das bedeutet, dass du zusätzlich zu der Antwort vielleicht noch eine Studie darlegst, einen individuellen Lösungsvorschlag anbietest oder nochmal eine kleine Zusammenfassung des Gesprächs mitschickst. Das ist dein WOW-Effekt!

Einwände als Verkaufsbooster - 5 Tipps, wie du deinen Kunden überzeugst

Die goldene Regel

Dein Kunde redet 70 % der Zeit, du maximal 30 % der Zeit. Wenn der Kunde das Gefühl hat, du hörst ihm zu und bist ein guter und ernst zu nehmender Gesprächspartner, dann fasst er auch Vertrauen in dein Produkt. Also lieber immer wieder Fragen stellen und zuhören, als zu viele Antworten und „Rechtfertigungen“ für dein Produkt anzubieten.

Ein Einwand ist immer eine Chance

Hast du ein Angebot, wovon du wirklich überzeugt bist, sind Einwände etwas wunderbares – denn sie geben dir die Möglichkeit, auch dein Gegenüber davon zu überzeugen. Freue dich, wenn dein potentieller Kunde Rückfragen stellt oder Bedenken äußert, denn so findet ihr einen ganz individuellen Lösungsweg, der wirklich zu ihm passt und zum gewünschten Erfolg führt. 

Und was gibt es Besseres als einen begeisterten Kunden, der durch dein Angebot Erfolge feiert?

 

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 FAQ

Was versteht man unter Einwandbehandlung?

Einen Einwand behandelst du dann, wenn du die geäußerten Bedenken deines Kunden ausräumst oder ihm eine Lösung zu seinem Problem anbietest.

Welche Arten von Einwänden gibt es?

Es gibt zum Beispiel finanzielle oder zeitliche Einwände, aber auch Einwände, die das Vertrauen oder fehlende Informationen betreffen.

Was ist wichtig bei der Einwandbehandlung?

Wichtig ist, dich gut auf das Gespräch an sich vorzubereiten, um Antworten bereits vorwegzunehmen. Bei der Einwandbehandlung selbst ist es wichtig, ehrlich und lösungsorientiert zu sein.

Warum sind Einwände positiv?

Sie sind für dich die Chance, den Interessenten von dir und deinem Angebot zu überzeugen und ihn als Kunden zu gewinnen.

Woher kommen Einwände?

Einwände können verschiedene Ursachen haben. Oftmals rühren sie von noch mangelndem Vertrauen in dich und deine Methoden, weil dich dein Gegenüber bisher noch nicht kennt. Oder aber es sind die Rahmenbedingungen wie der Preis oder die zeitliche Komponente.

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