In diesem Blog verrate ich dir die 3 Schritte, mit denen du  in kostenlosen Erstgesprächen deine Interessenten in zahlende Kunden verwandelst. Ohne Magie, dafür mit einer ganz klaren Struktur.

Kostenlose Erstgespräche: Das Instrument um zahlende Kunden zu finden

Du hast dein brandneues Zertifikat erhalten, dein Büro ist eingerichtet, die Website steht, die Uhr tickt und du wartest auf den ersten Interessenten, der ein kostenloses 30-minütiges Gespräch mit dir führen und dich kennenlernen möchte. 

 Bei dem Gedanken an diesen Anruf läuft dir jedoch kalter Schweiß den Rücken hinab, weil du dir sicher bist, ob du die Struktur dieses kostenlosen Anrufs richtig geplant hast. 

Ich habe diesen kurzen Leitfaden zusammengestellt, um dir dabei zu helfen, diesen kostenlosen Anruf so zu führen, dass der Anrufer am Ende von deiner Expertise überzeugt ist und mit dir zusammenarbeiten möchte.

Schritt 1: Baue eine Beziehung zum Anrufer auf

Dieser Schritt ist äußerst wichtig, da er die Beziehung von Anfang an verbessern oder beeinträchtigen kann. Versetze dich für einen Moment in die Lage des potenziellen Kunden und stelle dir vor, was ihm durch den Kopf geht. Er ist sich wahrscheinlich genau wie du nicht sicher, wie der Anruf verlaufen wird. 

Der Interessent hat vermutlich Zweifel an deiner Fähigkeit, ihm zu helfen und er fragt sich, ob er aus seiner Investition in eine Geschäftsbeziehung mit dir einen Nutzen ziehen wird.

Die allererste Aufgabe, die du hast, wenn du mit einem Interessenten telefonierst, besteht darin, ihm zu vermitteln, dass er dir vertrauen und sich dir öffnen kann. 

Leichter gesagt als getan, oder?

Stelle zunächst grundlegende Fragen, um die anfängliche Unbeholfenheit zu überwinden und das Gespräch zwischen euch  beiden zum Laufen zu bringen. 

Praxis-Tipp: Fragen deinen potentiellen Kunden doch, was an seinem Tag gut gelaufen ist und wie es ihm gerade geht. So schaffst du von Anfang eine eine angenehme Gesprächsatmosphäre.

 

Es geht bei diesen Eisbrecher-Sätzen darum, den Interessenten in einen positiven Geisteszustand zu versetzen, damit er sich frei mit dir austauschen kann.

Dieser erste Schritt ist auch der Zeitpunkt, zu dem du den Interessenten nach vorherigen eigenen Erfahrungen oder Erfahrungen mit anderen Anbietern auf diesem Gebiet fragen kannst.

Praxis-Tipp: Als Website Programmierer kannst du z.B. fragen, ob er sich schon mal selbst an den Bau einer Website  gewagt hat. Egal, ob mit WordPress oder einem Baukastensystem. Oder, ob er bereits mit einem Kollegen gearbeitet hat und was seine Erfahrungen waren. So kommt ihr schnell ins Thema.

Die Antworten, die der Interessent auf Ihre obigen Fragen gibt, bilden die Grundlage für deine Vorgehensweise in Schritt 2. Der erste Schritt kann in der Regel einige Minuten dauern. Die Zeit solltest du unbedingt investieren. Denn je offener und bereiter der Interessent ist und je mehr Vertrauen er bereits zu Anfang fasst, umso besser wird das Gespräch laufen.

Schritt 2: Mehrwert für den Interessenten liefern

In diesem Schritt solltest du dem Interessenten helfen, genau zu definieren, welche Erwartungen er an die Zusammenarbeit mit dir hat. So hast du einen Einfluss darauf, dass  realistische Erwartungen und Ziele festgelegt werden.

Du kannst den Interessenten beispielsweise bitten, zu erklären, wie die Kommunikation mit ihm oder seinem Team ablaufen soll. Wichtig ist natürlich auch zu klären, welches Ziel durch eure Zusammenarbeit erreicht werden soll und welcher zeitliche Rahmen  dem Interessenten vorschwebt.

Wenn du diese Sondierungsfragen stellst, erhältst du tiefe Einblicke in die Motivation, Unternehmensführung, Psychologie und die Fähigkeit des Klienten, die erforderliche Motivation für das Coaching aufzubringen, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Während dein Interessent den größten Teil des Gesprächs reden sollte (mindestens 70%), ist deine Aufgabe  die Gesprächsführung zu übernehmen. Nur so kann sichergestellt werden, dass der Interessent sein Problem und sein Ziel genau beschreibt und du sie richtig erfassen und in Abgleich mit deinem Angebot bringen kannst.

Wie du bestimmt weißt, besteht der schwierigste Teil bei der Lösung eines Problems darin, es effektiv zu definieren. Sobald das Problem definiert ist, ist dein Einsatz in der Zusammenarbeit unbestritten und der Interessent ist bereit, zu Schritt 3 weitergeleitet zu werden.

Schritt 3: Präsentiere dein passend(st)es Angebot

Nachdem Einigkeit über die ungefähre Aufgabenstellung besteht, die dem Interessenten bei seiner Zielerreichung weiterhilft, ist es nun an der Zeit, dein Angebot vorzustellen. 

Natürlich solltest du dabei auf das Angebot zurückgreifen,von dem du sicher bist, dass es die gewünschten Ergebnisse für deinen potenziellen Kunden liefert. 

Tipp: Stimme den gesamten Prozess auf den Anrufer ab und zeige ihm, wie er – durch das von dir empfohlene Paket – der Lösung seines Problems näher kommt. 

Wenn du kannst, lenke die Konversation weg von den Kosten des Pakets und hin zu den Ergebnisse, die der Kunde am Ende des eurer Zusammenarbeit genießen wird. Auf diese Weise überwiegt der Wert deiner Tätigkeit die Investition und deine Chancen einen zahlenden Kunden zu gewinnen sind wesentlich höher.

Beachte, dass ich das Wort Investition verwendet habe, wenn ich mich auf die Gebühren beziehen, die dein neuer Kunde für deine Dienstleistungen zahlt. 

Eine Investition verspricht Gewinne, während Kosten bedeuten, dass dem Kunden Geld unwiederbringlich weggenommen wird . 

„Investition“ ist daher das am besten geeignete Wort, da es den Schmerz des Verschwendens von Geld beseitigt. Im Gegenteil; die   Ausgabe mit der Erwartung verknüpft, das Geld plus  Gewinn zurückzuerhalten

Wenn du die Schritte 1 und 2 ordnungsgemäß durchlaufen hast, ist es eine Selbstverständlichkeit, den Interessenten dazu zu bringen, das von Ihnen empfohlene Angebot anzunehmen. Dein erster zahlender Kunde steht in der Warteschlange!

Trainiere das kostenlose Erstgespräch vorab

Es kann schwierig sein, die Kunst zu meistern, potenzielle Kunden durch einen 30-minütigen kostenlosen Anruf zu führen. Aber du kannst es dir einfacher machen, indem du vorher wenig übst.  

Tipp: Bitte Freunde, Familienmitglieder und Kollegen bei der Arbeit, das Angebot eines kostenlosen Erstgesprächs anzunehmen und lass dir von diesen Personen Feedback zum Verlauf des Anrufs geben. 

Basierend auf diesem Feedback kannst du deine Fähigkeiten weiter verbessern. Wenn Interessenten anrufen, wirst du zuversichtlich sein und den Anruf erfolgreich durchführen. 

Mit Struktur und Übung Kunden im Erstgespräch gewinnen

Denke daran, dass jeder Anbieter einen eigenen Ansatz für ein Erstgespräch hat. Wenn du also während dieser kostenlosen Anrufe etwas experimentierst, lernst du schnell, wie viel Zeit du jeweils für die drei oben beschriebenen Schritten brauchst. 

Tipp: Jeder Interessent ist anders. Lerne die subtilen Hinweise kennen, die dich darauf aufmerksam machen, dass es Zeit ist, mit dem nächsten Schritt im Prozess fortzufahren.

Du wirst sehen: Mit zunehmender Übung wird sich deine Erfolgsquote während dieser kostenlosen 30-minütigen Sitzungen verbessern und du weißt bald ziemlich genau, wie du  Interessenten in Kunden verwandelst.  

Glaub mir: Die Welt hat viele Probleme und deine professionelle Hilfe wird benötigt. Also gehe raus und helfen den Menschen mit dem, was du kannst!

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Dein AKUT Coach 

Birgit