Anonymisierte Coaching-Fallstudie
Wie aus einzelnen Workshops, Firmenleistungen und digitalen Inhalten nachvollziehbare Kundenwege entstanden.
Auf einen Blick
Ausgangslage: Mehrere gute Leistungen standen nebeneinander; Interessierte erkannten Einstieg, Übergang und nächsten Schritt nicht.
Ziel: Ein verständliches Angebotssystem entwickeln, das unterschiedliche Entscheidungswege von Privat- und Firmenkunden berücksichtigt.
Vorgehen: Leistungen nach Problem, Zielgruppe, Vertrauen, Aufwand, Preis und Folgeschritt ordnen und zwei Kundenwege aufbauen.
Belegtes Ergebnis: Zwei Produkttreppen ausgearbeitet, Gruppenprogramm gestartet, digitales Begleitelement getestet und Firmenportfolio überarbeitet.
Hinweis zur Anonymisierung: Diese Fallstudie basiert auf einem dokumentierten Coachingverlauf und wiederkehrenden Erfahrungen aus weiteren Coachings. Branche und Angebotsbezeichnungen wurden verändert. Das dargestellte Motiv ist ein KI-generiertes Symbolbild; die abgebildeten Personen sind keine gecoachten Personen.
Es gab Workshops, individuelle Begleitung, Firmenleistungen und digitale Ideen. Jede Leistung konnte für sich überzeugen. Für Interessierte blieb jedoch offen, wo sie einsteigen und wie es danach sinnvoll weitergehen sollte.
Viele gute Angebote, aber kein verständlicher Kundenweg
Die Unternehmerin hatte bereits mehrere funktionierende Leistungen: Workshops für Privatpersonen, Firmenformate, individuelle Begleitung und erste digitale Inhalte. Es mangelte nicht an Ideen. Das Problem war, dass jedes Angebot für sich stand.
Interessierte konnten kaum erkennen, womit sie beginnen sollten und welches Angebot anschließend zu ihnen passte. Für jede Verkaufsaktion musste die Unternehmerin neu erklären, neue Inhalte erstellen und persönlich nachfassen.
Zunächst sollten alle Leistungen in einem einzigen Verkaufspfad verbunden werden. Im Coaching wurde jedoch deutlich, dass Privatkunden und Unternehmen unterschiedliche Probleme, Entscheidungswege und Vertrauensstufen haben. Eine gemeinsame Produkttreppe hätte diese Unterschiede verdeckt.
Warum aus einem geplanten Funnel zwei Produkttreppen wurden
Der Knoten löste sich, als nicht länger alle Angebote in einen einzigen Funnel gezwängt wurden. Privatkunden und Unternehmen brauchten unterschiedliche Einstiege, Entscheidungen und nächste Schritte – also auch unterschiedliche Produkttreppen.
Wir ordneten jedes Angebot nach dem konkreten Kundenproblem, der Zielgruppe, dem erforderlichen Vertrauen, dem Aufwand, dem Preis und dem passenden nächsten Schritt. Daraus entstanden zwei getrennte Kundenwege.
Für Privatkunden führte der Weg von einem kostenlosen Impuls über ein kompaktes Lernformat zu einem begleiteten Gruppenprogramm und einer individuellen Premiumbegleitung. Für Unternehmen wurden Einstieg, Workshop, Konzeptentwicklung und weiterführende Umsetzung voneinander abgegrenzt.
Die AKUT-Methode im Verlauf
Verlauf: Die Analyse erfasste vorhandene Leistungen, Zielgruppen, Aufwand, Preise und fehlende Übergänge. Klarheit & Konzept führten zu zwei unterschiedlichen Kundenwegen mit jeweils passenden Einstiegs-, Kern- und Folgeangeboten. Ein Gruppenangebot, ein getestetes digitales Element und das überarbeitete Firmenportfolio brachten das Konzept in die Umsetzung. Assistenz, Prozessdokumentation, Wartelisten und geplante Automatisierung ergänzten Team & Tools.
Angebote bekommen Einstieg, Übergang und nächsten Schritt
Die Übergänge wurden mit Handlungsaufforderungen, Wartelisten, E-Mail-Kontakten und passenden Folgeangeboten versehen. Gleichzeitig wurde geprüft, welche Aufgaben dokumentiert, automatisiert oder an eine Assistenz übergeben werden konnten.
Was bereits funktionierte – und was noch kein fertiges Verkaufssystem war
Die beiden Produkttreppen wurden ausgearbeitet. Ein Gruppenprogramm wurde gestartet und ein digitales Begleitangebot mit den Teilnehmenden getestet. Das Firmenportfolio wurde überarbeitet, erste Prozesse wurden dokumentiert und eine Assistenz eingearbeitet.
Ehrliche Einordnung: Der Verkaufspfad war noch nicht vollständig automatisiert. Auch belastbare Abschluss- oder Umsatzquoten lagen nicht vor. Belegt ist die Umsetzung wesentlicher Angebotsstufen, nicht ein abschließend optimiertes Verkaufssystem.
Mein Beitrag als Coach – und punktuell als Beraterin
Im Coaching legten wir sämtliche Angebote nebeneinander und betrachteten jedes aus Kundensicht: Welches konkrete Problem löst es, wie viel Vertrauen ist vor dem Kauf nötig und welcher nächste Schritt ergibt sich danach wirklich? Als die geplante eine Produkttreppe nur durch immer mehr Erklärungen zusammenzuhalten war, stellte ich die Frage nach den unterschiedlichen Entscheidungswegen von Privatpersonen und Unternehmen. Daraus entstand die Trennung in zwei Wege.
Beratend brachte ich die Logik von Einstiegs-, Kern- und Folgeangeboten sowie klare Übergänge ein. Gemeinsam prüften wir auch, an welcher Stelle Warteliste, E-Mail-Kontakt, Dokumentation oder Assistenz sinnvoll unterstützen. Die fachlichen Inhalte, Preise und endgültigen Angebote entwickelte und verantwortete die Unternehmerin.
Fazit für andere Unternehmer und Selbstständige
Was du daraus mitnehmen kannst: Eine Produkttreppe ist nur dann hilfreich, wenn jede Stufe ein eigenständiges Kundenproblem löst und der nächste Schritt logisch anschließt. Unterschiedliche Zielgruppen benötigen häufig unterschiedliche Wege.
Das kannst du jetzt konkret tun: Ordne für eine einzige Zielgruppe jedes bestehende Angebot nach Einstiegsproblem, versprochenem Ergebnis und sinnvollem nächsten Schritt. Wo ein Übergang fehlt oder zwei Angebote dasselbe Problem lösen, vereinfache die Abfolge, bevor du neue Produkte entwickelst.
Passender nächster Schritt
Positionierung, Zielgruppe und Preise
Vertiefe, wie Kundennutzen, Kompetenz, Marktverständnis und Wirtschaftlichkeit zu einem tragfähigen Angebot zusammenfinden.
Ressourcen ansehen →Eine Stimme aus einer anderen Zusammenarbeit
Cindy Göthlich
„Aufgrund ihrer langjährigen Berufserfahrung konnte sie in einem netten Austausch sogar meinen Blickwinkel auf mein eigenes Produkt verändern, so dass ich jetzt mit noch mehr Selbstvertrauen auf meine Kunden zugehen kann.“
Diese Kundenstimme stammt aus einer anderen Zusammenarbeit und gehört nicht zur anonymisierten Fallstudie.